分类标签：商业
内容简介：
《用脑拿订单》是基于“中国资深销售顾问全脑销售博弈研究”项目组（以后简称“项目组”）以及作者孙路弘5年来对中国销售一线实践深入研究的一本心血之作。
销售这个职业应该是360行中最难以预测的职业之一，同时也是所有职业中随社会发展变化而变化最明显的职业之一。因为，销售的职业特征是沟通，而沟通的特征却是没有一定之规，无论在形式上还是在内容上，都充满了随机应变的元素。
……
对于销售人员来说，销售的目标永远是一致的，略有不同的就是销售的过程，比如说话的方式、产品展示的手势等，甚至包括许多微妙的、经常被销售人员忽略的点滴细节。
下面这两句话就是销售人员在销售过程中经常会对客户讲的：
第一句：“我可以用人格担保，我们的产品质量绝对可靠！”
第二句：“产品质量是否可靠关系到您将来的使用，如果我是您，我也会百分之百地关注产品质量的。”
请读者降低你的阅读速度，重新用你自己的语言来对你身边的任何人——随便什么人——说其中的一句话，然后请他们给这句话打分，分数在1～10分之间。10分意味着他们相信你说的那个产品质量的确不错，1分意味着他们不太相信那个产品的质量真的如你所说。
立刻你就会发现，有些人对第一句话给分高，有些人对第二句话给分高。在我们做的实验中，男性对第一句话给出的分数的平均值是2.8，在我们的销售信任体系中，这个分数等于不信任。女性对第一句话给出的分数的平均值是5.6，在我们的销售信任体系中与这个分数对应的是“不反对，但也不信任，继续听”。这是一种负向强化结果， 因为听者的心理发展是保持怀疑和警惕性，继续审视性地静观。
来看第二句话的研究数据，任何人都能立刻发现其中的不同：无论男女，听到第二句话后给出的分数的平均值是6.9。这是一个中等偏高的信任值，也就是认可销售人员的话，对介绍的产品质量有一定的信心。这是一种正向强化结果，因为听者的心理发展是接受的态势，愿意对随后听到的内容进行正向思考。
这两句话对潜在客户有完全不同的影响。
你是否决定以后再也不说第一句话，而永远都说第二句话了？如果你真这样想，我们祝贺你，你完全有能力通过阅读本书来提高自己的销售实力。本书通过训练大脑的思考方式以及决策方式，来提高销售实力。
如果你还没有决定这么做，那么，请你先暂停阅读，我们必须事先提醒你：这本书可能会对你的信念、世界观以及人生观产生较强烈的冲击，最好现在就停止阅读。在急剧变化的社会氛围中，商业社会的规则给习惯了缓慢的、温馨的氛围的人们带来可能无法接受的冲击：观念上的冲击，习惯意识的冲击，甚至可能是文化上的冲击，这些都有可能对读者的思想造成伤害。为了避免这种可能的严重后果，请暂时停止阅读，给作者发电子邮件，让作者给你更多的私人专业建议，从而在开始真正阅读之前，进行必要的脑力体操的准备工作。
既然销售通常就是说话的学问，那么我们来温习一下中国的古语。古人云：言者无心，听者有意。这句话中有博弈的色彩，如果强调用人类的左脑来琢磨这句古语，我们发现，除了古人说的这种可能以外，还有三种可能：一种是言者确实是无心，巧的是听者也无意，所以一句话说了也就说了，左耳进右耳出（那些计划花费金钱的客户恐怕不会这样）；第二种是言者是有心的，但听者还是无意，也就是在对牛弹琴，弹琴人会感到沮丧和挫折；第三种是言者是有心的，听者也领会到了言者之意，这就达到了最佳境界，谁都没有说什么但却彼此理解了，于是哈哈大笑，即所谓的“形成了默契”。请问读者，如果你是一个销售人员，在与潜在客户交往的过程中有这样的默契境界吗？
一言以蔽之，“言者无心，听者有意”可以演变为：
……
《用脑拿订单》是基于“中国资深销售顾问全脑销售博弈研究”项目组（以后简称“项目组”）以及作者孙路弘5年来对中国销售一线实践深入研究的一本心血之作。
销售这个职业应该是360行中最难以预测的职业之一，同时也是所有职业中随社会发展变化而变化最明显的职业之一。因为，销售的职业特征是沟通，而沟通的特征却是没有一定之规，无论在形式上还是在内容上，都充满了随机应变的元素。
……
对于销售人员来说，销售的目标永远是一致的，略有不同的就是销售的过程，比如说话的方式、产品展示的手势等，甚至包括许多微妙的、经常被销售人员忽略的点滴细节。
下面这两句话就是销售人员在销售过程中经常会对客户讲的：
第一句：“我可以用人格担保，我们的产品质量绝对可靠！”
第二句：“产品质量是否可靠关系到您将来的使用，如果我是您，我也会百分之百地关注产品质量的。”
请读者降低你的阅读速度，重新用你自己的语言来对你身边的任何人——随便什么人——说其中的一句话，然后请他们给这句话打分，分数在1～10分之间。10分意味着他们相信你说的那个产品质量的确不错，1分意味着他们不太相信那个产品的质量真的如你所说。
立刻你就会发现，有些人对第一句话给分高，有些人对第二句话给分高。在我们做的实验中，男性对第一句话给出的分数的平均值是2.8，在我们的销售信任体系中，这个分数等于不信任。女性对第一句话给出的分数的平均值是5.6，在我们的销售信任体系中与这个分数对应的是“不反对，但也不信任，继续听”。这是一种负向强化结果， 因为听者的心理发展是保持怀疑和警惕性，继续审视性地静观。
来看第二句话的研究数据，任何人都能立刻发现其中的不同：无论男女，听到第二句话后给出的分数的平均值是6.9。这是一个中等偏高的信任值，也就是认可销售人员的话，对介绍的产品质量有一定的信心。这是一种正向强化结果，因为听者的心理发展是接受的态势，愿意对随后听到的内容进行正向思考。
这两句话对潜在客户有完全不同的影响。
你是否决定以后再也不说第一句话，而永远都说第二句话了？如果你真这样想，我们祝贺你，你完全有能力通过阅读本书来提高自己的销售实力。本书通过训练大脑的思考方式以及决策方式，来提高销售实力。
如果你还没有决定这么做，那么，请你先暂停阅读，我们必须事先提醒你：这本书可能会对你的信念、世界观以及人生观产生较强烈的冲击，最好现在就停止阅读。在急剧变化的社会氛围中，商业社会的规则给习惯了缓慢的、温馨的氛围的人们带来可能无法接受的冲击：观念上的冲击，习惯意识的冲击，甚至可能是文化上的冲击，这些都有可能对读者的思想造成伤害。为了避免这种可能的严重后果，请暂时停止阅读，给作者发电子邮件，让作者给你更多的私人专业建议，从而在开始真正阅读之前，进行必要的脑力体操的准备工作。
既然销售通常就是说话的学问，那么我们来温习一下中国的古语。古人云：言者无心，听者有意。这句话中有博弈的色彩，如果强调用人类的左脑来琢磨这句古语，我们发现，除了古人说的这种可能以外，还有三种可能：一种是言者确实是无心，巧的是听者也无意，所以一句话说了也就说了，左耳进右耳出（那些计划花费金钱的客户恐怕不会这样）；第二种是言者是有心的，但听者还是无意，也就是在对牛弹琴，弹琴人会感到沮丧和挫折；第三种是言者是有心的，听者也领会到了言者之意，这就达到了最佳境界，谁都没有说什么但却彼此理解了，于是哈哈大笑，即所谓的“形成了默契”。请问读者，如果你是一个销售人员，在与潜在客户交往的过程中有这样的默契境界吗？
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